二日目の1

もう慣れました

一日目

我が家に来ました

来る前

お目見えの日

半熟人業代論(3)--問題解決

前面兩篇，寫得很惶恐。覺得「半熟」都不到。但是仍然要寫是因為在系上，在網路，這一種很怪的文章，不是我寫，可能都沒有人寫。預計再兩次左右就想作個了結（實在很忙 ），幸好接下來的一些話題應該真的是「半熟」 才對。

同時希望系上同學、路過系友，不管你以後是否是業務人員，或是不管你賣的是什麼東西。希望我提到的原則都可能是有效的。當然若有資深人員，也希望能留個話，請大家參考。

今天接下來想從另一個角度看買方的需求及期待。第一篇也提過買車（買房子、買保險、求職...等等都可能差不多），可能會考慮不少。也說過，如果一個人（或一家人）走進展示中心，多少應該是思慮過的。其中，買車的人可能有著各式不同的動機，如：想要拉風一下、要載女朋友、要載貨、接送小孩、想要到處旅遊...。也可能會顧慮一些事項會阻礙（或是減少）購車的動機，如：身上沒啥現金、新車怕被偷、沒有車庫可停車、購車容易養車難...。

簡單分析一下，進來展示中心的人，可能有著不同需求未被滿足，也想藉由購車來滿足。但到購車前，可能有不少問題要先被解決。這也就是今天的主題：「問題解決」。而業代在此的角色，個人認為就是協助客戶解決問題的人。

問題解決最基本的第一步就是要弄清楚現在所面臨的問題狀況。問題狀況，在問題解決相關的書籍當中常常分為三個部分。也就是目標、已知、方法。在購車而言，目標是購買適當的車子來滿足所需（或許有時是不買車也是合乎目標的）；已知是可能是無車或是只有不滿意的車 ，以及身上會有一些資金可以買車（或付頭期款）；方法就是購車者以金錢（包含貸款）換取車子（或是保留錢不買車）。

上面是很簡化的說法，但有助於接下來的分析。因為想要買車的人，已知狀態與目標有差距，所以才要進來向業代求助。因此業代的第一個動作就是理解購買者的目標與已知。這一點第一篇大致有說。當然，很多人對自己的已知及目標都可能不清楚。如剛出社會也沒什麼經濟基礎，也沒有穩定收入的人，如果只為了炫耀想要用貸款買百萬級的車子。如果業代為業績賣給他，我只能說，太不道德了吧？當然有良心的業代，應該替他分析利弊得失，讓他有個較為適當的目標。找目標與已知時，業代對於相關的專業知識就會需要了。接小孩的車子與接待企業客戶的車子各自需要什麼特色？常跑市區與常跑長程，車子需要的能力呢？也就是客戶較為籠統的已知與目標，在此可能化成較為具體的車子性能與實際車輛。

在了解客戶的目標與已知之後，問題解決就是找一些適當的方法讓客戶完成從已知到目標的路。這時同理心仍很有用，傾聽客戶可以接受的實際金錢付出，業代才能讓客戶心甘情願地把錢拿出來。同時，業代能同理客戶的情況，我想客戶不止是滿意，還會來感謝你這個業代！或許聰明的你，可能慢慢了解我最後要提的結論了吧？沒有錯，大概再一次或兩次。我就可以結束這系列了 。

半熟人業代論(2)--專業

還沒繼續以前還是先講清楚，因為不少東西是大學時學過以後幾乎沒有再碰。當然後來的理論一定還有很大的進步，但「人」本身是沒有變。而且想法本質也變異不大（應該吧），所以以一半的「素人」一半的「PRO」來講。當然有要討論的更歡迎 。

話說，前幾天也當了業務員。我推銷的是高醫，以及高醫心理系。是在大學博覽會中站了兩天，真累差一點虛在那兒了 。

今天想談「專業」的問題，其實也和上一次的「同理心」是連續的。上一次提，一個好的業代，首先要聽客戶的需要。問及聽當中試圖了解客戶所需要的。當然這個過程中，必定被要求到一定程度的專業知識。例如：在大學博覽會我常遇到家長帶小孩來的，當我初步尋問他們需求常是出路問題或是執照問題，當然以我們專業一定會告訴他們說，要當臨床心理師要讀心理系碩士班臨床組。同時也要告訴他們，這錄取率很低的事實。我們當然不能說，大學畢業就可以當臨床心理師，也不能只說要考碩士班而不提錄取率的問題。這個真的是專業表現。

就像買Colt plus的車主，常關心油耗的問題。當然可以拿經濟部的資料。但一定不能忘記的是要說明這個數值是在不開冷氣及訓練過的測試駕駛模擬實況行駛的結果，通常實際值會低於這些數值。這也是專業的表現。

當然要有專業一定要先準備，不準備隨口講是最最忌諱的事。因為很多事一下就破功了。同樣的專業除了自己所經手的東西以外，也要明了相關的其他知識。例如：大學博覽會中也曾被問到與其他學校心理系之間的比較。我當然也要有一些準備，也應照實陳述（我不可能說高醫心理系比台大強 ）。賣車也是一樣，小可（Colt Plus）與小鴨子（Yaris）比，省油是小鴨子略勝一籌，這是有數值可查的；但其他的空間等就不一樣了。

如果賣車的業代們，不能比較自己公司與其他公司類似車子的異同與長短，那真的專業不足了！這樣說來，相關的專業知識其實很龐大的，實在需要每天都要精進自己相關的知識，真的學無止盡。在學習的同時，可能會了解到，永遠學不完。個人認為接著就是專業的另一個表現：「知道自己的不足」。也是：「知之為知之，不知為不知」的情形。在大學博覽會時，我們除了被問到自己系以外，同一個人也會來問高醫其他系，我們的作法就是，會有不同系的老師和同學在現場，就把問題轉給知道那一個系的人來回答。這也是一種專業的表現。

在展示中心來說，我個認為一個好的主管，不是讓每一業代作同一樣的事。基本能力當然都要有，但應該讓不同業代發展出不同專業。熟悉貨車的就讓他更徹底了解自己以及其他公司的貨車；熟悉小車的也是。有了各自更專精的領域，中心整體表現應該有更好的進步才是。

總之，專業要一直磨練，也要知道自己的能力界限。這才是真的專業！

半熟人業代論(1)--同理心

首先來自首，最近敗家了 。車子換了一台，是開了多次家庭會議之後才決定的。當然，購置之前也作了一點點功課。

但這過程中實在有感不得不發，而且，這個事情可能與本系同學未來出路有那麼一點關係。所以想系列寫一下（希望能寫完 ），同時本文也在TWCPC俱樂部發表。著作權仍依CC姓名標示-非商業性-相同方式分享 2.5的方式。

雖然有作了一點點功課，不過有一點沒有注意到是業務代表（以後簡稱業代）的重要性。

一般來說，購車屬於較深涉購物行為（名詞有一點忘了，知道的請指正），也就是需要深思熟慮以後才購買（當少數富豪是例外）。大概可以猜想得出來，進入汽車展示中心的人，或多或少是有購買動機的。我想很少人是路過看到展示的車子很漂亮就進來，也就這樣衝動買了一台。

但，購車的動機可能有很多種。業代首先要了解的，我想應該就是進來的顧客是什麼樣的動機之下進來的。當然，唸完四年的心理系，你也不可能神到一看眼就知道顧客內心在想什麼？（如果系上同學仍有這一種妄想，那你心實.....）

可以較有效地知道別人想什麼？簡單說，去問本人 。不過問問題是個大學問。傾聽別人說話除了一些同理心訓練以後，可能也要有一些基本態度。

在還沒有分享我認為今天重點以前。先拉回來一點點，先來設想客戶一進來時，業代應注意（或是說一般人會注意）什麼？視覺上，有人進來，可能先從整體外觀看人。外觀以及簡單的動作，人類很快就知道別人的性別、年齡（大概的）、職業傾向（白/藍領）、種族....。這是一個人的基本能力。當然應該可以善加利用，但心理系同學，我更希望各位如果從事這一方面工作時，除了會用我們這一種基本能力外，也能知道這可能會誤導一些事情。也就是你的第一印象，只能作為你對初次見面的人的一種假設，而這假設可能隨時可以修改或推翻的。

檢驗假設的方式就是問及聽。由他人外觀上提供的線索出發，問一些可能對方回答後有助於你了解對方的問題。例如，看起年輕夫妻帶個4、5歲的小孩，可以問他們小孩多大？有沒有上幼稚園？等等。當然也可能他們不是夫妻，小孩也不是他們的。所以接著就要仔細聽「人家」的話。

而所謂的同理心（這就像消費者行為，都是二十餘年前大學時學過而已 ）就是要設身處地來為別人想。「人家」有買車的可能性，可能也來自種種不同的理由。如果一個業代不了解客戶的需求，一昧地把自己以為的購車「理論」強壓給客戶，除非剛好客戶想法與你相同，否則只會讓客戶不舒服，甚至讓客戶跑掉。不是嗎？

至於同理心訓練，就得靠自己修相關課程，或是去讀相關書籍。這完全不是我的專業，不能再寫了。

如果有人有看（要給迴響）可能再續

示範：心實作業 長期頭痛失眠

暑修課程要求的作業規格及示範如下：

請同學大致照以下的格式進行作業：

一、引用新聞，要有連結及複製重要部分（因為新聞網站常會消失）。

範例：

失眠.頭痛 深度近視引起?

如果您是深度近視者,下面這則新聞可得注意囉,因為不只必須長期帶著厚重眼鏡,還會因此眼球變形,眼壓過高,如果您有失眠與頭痛,要注意可能就是近視帶來 的問題不妨常常透過眼部手術後的徐小姐,眼睛水亮水亮,其實在這之前,她可是不折不扣的大近視眼,眼壓過高造成眼球變形,長期工作壓力下,還讓她常常頭痛 失眠為了擺脫厚重的眼鏡,以及長期頭痛失眠的問題,徐小姐動了新式的無刀雷射手術,鼻樑上輕了許多,視力也從一千度變為1.0,原本惱人的頭痛失眠,也通 通不見忙碌的現代人,幾乎人人都有近視眼,但ㄧ般人常常忽略了眼壓過高伴隨而之的失眠問題,按壓,舒緩一下

二、指出問題在那裡？

就像心實改錯題的a部分，具體指出問題在那裡？

範例：

上例來說最主要這是個案，個案並不能代表所有頭痛的人是深度近視所造成的。

三、說明如何改善

也是心實改錯題的b的部分。

範例：

第一可以改變說法或許高度近視的高眼壓，是導致某些人頭痛的原因。

第二應再檢視頭痛及高度近視人員資料，尋求其中的相關。或許可以知道其中的關連性。

四、把文章登錄在HEMiDEMi

其他注意事項上課時再說明。

評量

這是我今年投稿到學生系刊的文章。有一點長（本來就是設定給印刷文章用的），若有空請看一下。

評量

這一篇文章，由各位同學所熟習的考試評量開始，最後希望能給同學們了解現在台灣各大學進行中的系所評鑑的背後想法。因為這個議題，身為心理學系的人應該多加以關心，也可以由自己所學當中（也是各位二年級以上同學所學心理測驗），出發來關心高等教育的現在與未來。

成績

在台灣的學生時代有考不完的試，其實念到大學（尤其本校）還有很多考試，如：期中考、期末考、隨堂小考...。可能很多人都會同意，打一任何一個科目的成績，單靠考試是不足的。尤其在心理系讀到二、三年級就會發現，老師打成續的方式真的很多樣。有的要寫報告，有的要上台表現，有的規定沒上台也要參加討論， 有時要分組報告（分組到最後組員間可能反目成仇:p）。老師們閒來無事搞出這麼多名堂，是不是老師們都是虐待狂？當然不是！老師們想知道的是同學們有沒有 學到該學的東西。至於每一個不同的學科，應該要學什麼？要學到什麼樣的程度？這一些標準（或判準）應該是每一位任課教師來決定。因為任課老師才對自己所教 的課程內容以及其背後邏輯等最最了解。且隔行真的如隔山，各專業科目的問題，真的不是外人可以理解的。

現行的大學課程，當某一科目的成績未達教師 認定的標準，就是俗稱的「當」掉的狀態，學生可能是拿不到該課程的修課認證（學分）。如果要取得這個科目的認證就得下一次再來（重修）。這樣的設計本來就 有她的合理性和傳統。因為學生沒有學好，最佳的補救方是就是重頭再學一次。但從實務（實際）層面來看，重修的成本不低，不論從重修的同學或是重教的老師。

誤差

心理系二年級以上都知道，施測真正的「心理測驗」還滿囉嗦，很多不知為何的標準化程序。但是其實再完美的執行，心理測驗總是有誤差的存在。以前也常說，我們 學校裡的考試，廣義的來說也是一種心理測驗。學校裡的考試可以分類到成就測驗，也就是考驗被測者在某一範圍的能力學會了多少的測驗。但是大家也心知肚明， 要把學校裡的考試稱為測驗，實在有一點不恰當。因為心理測驗上市，一定有作過信效度的檢驗（在此先跳過信效度更深入的話題，不然會談不完 ），而且應該有常模可以來對照。學校裡的考試有這些嗎？當然是沒有！這一段第一、二句也提到，再嚴謹的心理測驗也免不了有誤差，學校裡的考試難道沒有誤差嗎？當然有！

講這樣，好像學校裡的考試是「一文不值」，但各位認為我接下來否定學校裡的考試，那錯了。各位知不知道，農夫種稻前一定要篩選稻穀，找出那一些稻穀種下去不 會發芽。一般所用的方式就抓一把稻穀就丟到水裡，把浮出來的丟掉。在21世紀，這個方法仍然有效。因為這又快又方便。農夫不必為了這篩選買昂貴分析儀器， 那叫殺雞用牛刀。學校裡的考試也是一樣，我們的最主要的目的只是找出那一些人真的沒有學會該會的。至於81分是不是比75分厲害，那不是學校裡的考試該討 論的問題。因為現實上，一個班級超過四、五十人以上（有的更達100多人），沒有其他更快速方便的方法來篩選學生的學習狀態的工具。不過很麻煩的 是，在本地的學生，如果用很簡便的考試方式，真的無法篩選。

因為他們身經百戰（真實情況是早就超過千次以上），太過單純的題目型態，他們用左手就可以了！ 所以老師們如果不用心出題，學生用猜的就可以拿高分。但是反過來，老師出題「太心機（刁鑽）」，很多本來會的人也答不對。當然可以出比較容易表現學生真的實力的題型，如申論題，甚至是開書考申論題。但除非老師閒閒沒事或是腦殼壞去，不會出這一類型題目。這多難改！字體難以辨識還是初步問題，很多同學文句不通順如閱讀外星文。常見啼笑皆非的邏輯推論就是，前面一堆無關重點的敘述，最後「所以題義可以獲得證明」等等話語來結尾。例如最近考了個知覺的小考，題目是「視覺實驗中為何較常以視角大小代表刺激大小？」。典型的回答就是：「因為當視角固定時，物體大小與距離成正比，所以視覺實驗中常以視角大小代表刺激大 小。」。每次碰到這一類型的陳述，我還要從頭仔細閱讀再三，有時甚至要一字一句唸出聲音，以免漏讀了任何一個字，怕後來同學來興師問罪。但是多半，這個所以不是邏輯上的由前題導出結論的所以，這個所以好像只是個語助詞。

如果遇見這樣的試卷，真的會影響情緒。所以我常用的對應方式就是出去走一圈，cool down一下。但是期限（要發考卷）快到的時候，可能沒有時間讓自己cool down，當然又可能發生一些誤差:p（抱歉Orz）。

真正的評量

評量的目的，其實要幫助受評的人了解自己學會了多少。有些更好的評量，可以告知受評量的人，怎麼樣來學習，會有更好的效果。但是評量本身如果附帶有篩選的作用，必定對評量方式會有「應付」的方法。歷史上有名的例子是檢驗辨色力異常的「石原測驗（Ishihara test）」，就是由大小不同的彩色圓圈組成數字或圖形，辨色力正常者與異常者所見不同。曾經這個測驗用來篩選各種不同的職業及考照能力，例如醫師、駕 照...。在十幾二十年前，報紙小廣告或路邊小廣告可以看到「治療色盲」的字眼，這一些就是針對石原測驗而來的。在理論上來說，辨色力異常是先天性的（就 是遺傳的），不可能被治癒的。所謂的治療是用特殊方法，讓辨色力異常的人可以通過石原測驗，根本不是治療！後來對於辨色異常的限制逐漸放寬（因為實際上沒 有太大的影響），生意也作不下去，加上取締也加強，所以現在看不到這樣的廣告。

我們將事情反過來說，是否只有石原測驗才能檢驗出辨色力異常嗎？通常自己比較細心，在用色時會發現自己對某些顏色的分辨能力是不好的。例如：紅綠辨色異常在黃綠色區域為無色彩，辨別紅與綠是有些困難，但辨識一般的紅綠燈 不太會有問題。重點是評量可給予已知（或已察覺）的事，加以補強的或是較有量化的「資料」。但如果將評量結果作為篩選的依據或是判定一個人很重大的決定，那勢必要很小心。

當評量結果付加篩選或判斷重問題時，較妥當的方式是用多種評量工具以便多個向度的方式了解與判斷。重要的是，不要以單一次、單一 向度的評量下重大決定。例如：前一陣子鬧得相當大的某一區域的資優班統一測驗，就那麼一次測驗決定小孩往後要不要接受所謂資優教育。不但不符公平原則，也 不合測驗評量的本意。其實在學校中之老師們的評量，常常也用多個向度，不同次數的評量，才會決定某一個學生在這個課程可否取得認可。雖然，數據本身之信度 或有可議之處，但認定「當掉與否」至少有起碼的效度。換言之，課程評量之真正重點在於過與不過，至於那個幾分、幾分並不是重點。

順帶一提的是，在研究所的甄選入學時，還會把在學成績納入考量，個人認為相當荒謬。一方面各校各系的計分標準不同，即便是同校同系，甚至修完全一樣的課程。那一些平均成績又有什麼意義？統計80分、普心70分，平均75分的人 會比統計70分、普心90分，平均80分的差嗎？？如果你認為前面這兩個人中，平均80分的人真比平均75分的人好！那你中量化的毒太深了！深到簡直是無可救藥。

代結語

為了幫助了解自己的各項問題，利用適當的評量是絕對是正面的。在某一些篩選與判斷時，利用合宜的評量也是絕對合理。但使用任何評量工具及解讀任何評量結果時一定要知道這些工具的極限及結果正確的解釋方法。誤用評量工具，或誤解評量結果，都會影響被評量者之權益，也會影響大眾對評量工具的疑慮。就像大學甄試及 申請，先用學測粗略地對高中成就設置門檻，再由各校各系用適合各校各系特色的方式再加以篩選。形式上是比較理想的狀態。當然實務上，大學各校各系至今仍無理想的專責單位，發展或研究自己的甄選方式。因此也沒有能夠開發出令人滿意的機制，這也是真實。

最近大學各系所都忙於準備（或正接受）高等教育評 鑑基金會的評量。這個評量的目的本來也是協助各系所了解各自之優缺點。但實際上，系所評鑑有一個很具殺傷力的目的，就是退場機制。也就是要大學系所，如果辦不好就關門。高等教育評鑑基金會，所設計的評量原理還滿不錯，理念也算符合一般評量的精神。但最大問題在於，這個評量仰賴於大量的評鑑委員，且多項評量 項目成績需要靠委員的「專業主觀」判定。這一點當然令人害怕，就怕像當年教改一樣會荒腔走板。當年教改出問題，有部分原因就是執行教改的基層老師們，不了 解或是不認同教改的理念。上下不同調，如何來合奏出美麗的樂章？幸好，我們心理學門的委員，應該對測驗都有所認知。大概也可以真正量出我們系的教學情況與 學生學習狀態。其實身為系上教師的一份子，我也知道我們的長處與缺陷。也想了很多方法來解決問題但大環境實在不太容易（這對台灣的其他系所都是）。當然也希望同學們能了解我們的處境，一起來為高醫心理系的未來加油！

log2

log2 約等於 0.3010299957....

數學可以用在很多場合。

有興趣請往下看，數學過敏就勿看。但是很想知道知覺小考為什麼被扣分，那也請往下看。

指數與對數互為逆運算，就像加法與減法、乘法與除法。

舉例而言，log2=0.3010299957.....

10^log2 = 2
（附註：「^」這代表指數。）

再舉一例：
2^10=1024
log(2^10)=10log2=3.01029957.....
10^log2^10=1024
上例可以用工程用計算機算看看。

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以上說明，其實要說明上上一次知覺小考，演化相關問題。因為有人說（還不少人）突變是很稀少的（有看到網頁寫十億分之一，這是算最低的）。沒有錯突變是很少有的，但是人類及其祖先在地球上出現過很多很多。我來算一下：

現知舊人最早是400萬年前（可能會更早），一般人類性成熟在十餘年（保守一點就算20年一代）。這樣400萬年間有20萬代（200000），若400萬年間如果每一代雙親有兩個子代（對古早年代，我是說幾百萬年前來說，太少）。由一對祖先開始，單純計算到現在共有：

2^200000個後代，這等於
log(2^200000)=200000 x log2=60206（約數）

也就是約有6萬位數（不會唸多少）。當然因為中間發生過很多很多減亡事件，所以沒有這麼多。但是出現過的子代應該更多，這個當中10億分之1出現過也是約6萬位數（因為10億是10位數而已，尚不足誤差範圍）。

所以在長遠的時代中，突變的個體出現的機會是很多很多的。當然突變基因是否留下來，以及這些帶有突變基因個體變成新種，算是另外一個話題。如果下次有機會再談，但本文至少讓大家知道人類長遠的演化過程中突變有過太多了。

如果有興趣，也可以算一下，新人（或是智人）出現到現在的可能子代數量。你可以發現也是相當的多！

又是小考問題

一次小考，大家表現得也不很理想

因為時間關係，先跟大家講解最大問題的地方。

cones兩種的動物，並不是只能看黑白，他們與我們cones3種的動物相較在色彩解析（就是分辨不同顏色）能力上差一些。其實人類之中也有這樣的情況的。

在這個網頁中，有兩張模擬照片。所謂模擬是，他用影像處理的方式，猜測狗的視覺經驗（你又能知道狗看到什麼？）。抱歉是日文網頁，但這是來自一本英文書的內容。好玩的是這個部落格回應中有一位是辨色力異常的人，說，他看起來兩張圖片沒有什麼差異。

希望各位再深入思考一番。擇日再分享另一項較多人有問題的地方。

小玉走了

有人或許有看出來，這幾天我心情不是很好。畢業典禮，很抱歉與畢業生照相，也有一點心不在焉。因為我們家一位重要成員病了。而她今天下午16:40終於離開我們了。往後一個月本blog用gray的template，以紀念她。心情不佳，就此打住。

天国に帰りました

家族みんなでいろいろと看病してくれたけど、疲れたので、今日天国に帰りました。



これからはあちらか、みんなの事を見ています。