半熟人業代論(1)--同理心

首先來自首，最近敗家了 。車子換了一台，是開了多次家庭會議之後才決定的。當然，購置之前也作了一點點功課。

但這過程中實在有感不得不發，而且，這個事情可能與本系同學未來出路有那麼一點關係。所以想系列寫一下（希望能寫完 ），同時本文也在TWCPC俱樂部發表。著作權仍依CC姓名標示-非商業性-相同方式分享 2.5的方式。

雖然有作了一點點功課，不過有一點沒有注意到是業務代表（以後簡稱業代）的重要性。

一般來說，購車屬於較深涉購物行為（名詞有一點忘了，知道的請指正），也就是需要深思熟慮以後才購買（當少數富豪是例外）。大概可以猜想得出來，進入汽車展示中心的人，或多或少是有購買動機的。我想很少人是路過看到展示的車子很漂亮就進來，也就這樣衝動買了一台。

但，購車的動機可能有很多種。業代首先要了解的，我想應該就是進來的顧客是什麼樣的動機之下進來的。當然，唸完四年的心理系，你也不可能神到一看眼就知道顧客內心在想什麼？（如果系上同學仍有這一種妄想，那你心實.....）

可以較有效地知道別人想什麼？簡單說，去問本人 。不過問問題是個大學問。傾聽別人說話除了一些同理心訓練以後，可能也要有一些基本態度。

在還沒有分享我認為今天重點以前。先拉回來一點點，先來設想客戶一進來時，業代應注意（或是說一般人會注意）什麼？視覺上，有人進來，可能先從整體外觀看人。外觀以及簡單的動作，人類很快就知道別人的性別、年齡（大概的）、職業傾向（白/藍領）、種族....。這是一個人的基本能力。當然應該可以善加利用，但心理系同學，我更希望各位如果從事這一方面工作時，除了會用我們這一種基本能力外，也能知道這可能會誤導一些事情。也就是你的第一印象，只能作為你對初次見面的人的一種假設，而這假設可能隨時可以修改或推翻的。

檢驗假設的方式就是問及聽。由他人外觀上提供的線索出發，問一些可能對方回答後有助於你了解對方的問題。例如，看起年輕夫妻帶個4、5歲的小孩，可以問他們小孩多大？有沒有上幼稚園？等等。當然也可能他們不是夫妻，小孩也不是他們的。所以接著就要仔細聽「人家」的話。

而所謂的同理心（這就像消費者行為，都是二十餘年前大學時學過而已 ）就是要設身處地來為別人想。「人家」有買車的可能性，可能也來自種種不同的理由。如果一個業代不了解客戶的需求，一昧地把自己以為的購車「理論」強壓給客戶，除非剛好客戶想法與你相同，否則只會讓客戶不舒服，甚至讓客戶跑掉。不是嗎？

至於同理心訓練，就得靠自己修相關課程，或是去讀相關書籍。這完全不是我的專業，不能再寫了。

如果有人有看（要給迴響）可能再續