星期二, 7月 24, 2007

半熟人業代論(2)--專業

還沒繼續以前還是先講清楚,因為不少東西是大學時學過以後幾乎沒有再碰。當然後來的理論一定還有很大的進步,但「人」本身是沒有變。而且想法本質也變異不大(應該吧),所以以一半的「素人」一半的「PRO」來講。當然有要討論的更歡迎 。

話說,前幾天也當了業務員。我推銷的是高醫,以及高醫心理系。是在大學博覽會中站了兩天,真累差一點虛在那兒了 。

今天想談「專業」的問題,其實也和上一次的「同理心」是連續的。上一次提,一個好的業代,首先要聽客戶的需要。問及聽當中試圖了解客戶所需要的。當然這個過程中,必定被要求到一定程度的專業知識。例如:在大學博覽會我常遇到家長帶小孩來的,當我初步尋問他們需求常是出路問題或是執照問題,當然以我們專業一定會告訴他們說,要當臨床心理師要讀心理系碩士班臨床組。同時也要告訴他們,這錄取率很低的事實。我們當然不能說,大學畢業就可以當臨床心理師,也不能只說要考碩士班而不提錄取率的問題。這個真的是專業表現。

就像買Colt plus的車主,常關心油耗的問題。當然可以拿經濟部的資料。但一定不能忘記的是要說明這個數值是在不開冷氣及訓練過的測試駕駛模擬實況行駛的結果,通常實際值會低於這些數值。這也是專業的表現。

當然要有專業一定要先準備,不準備隨口講是最最忌諱的事。因為很多事一下就破功了。同樣的專業除了自己所經手的東西以外,也要明了相關的其他知識。例如:大學博覽會中也曾被問到與其他學校心理系之間的比較。我當然也要有一些準備,也應照實陳述(我不可能說高醫心理系比台大強 )。賣車也是一樣,小可(Colt Plus)與小鴨子(Yaris)比,省油是小鴨子略勝一籌,這是有數值可查的;但其他的空間等就不一樣了。

如果賣車的業代們,不能比較自己公司與其他公司類似車子的異同與長短,那真的專業不足了!這樣說來,相關的專業知識其實很龐大的,實在需要每天都要精進自己相關的知識,真的學無止盡。在學習的同時,可能會了解到,永遠學不完。個人認為接著就是專業的另一個表現:「知道自己的不足」。也是:「知之為知之,不知為不知」的情形。在大學博覽會時,我們除了被問到自己系以外,同一個人也會來問高醫其他系,我們的作法就是,會有不同系的老師和同學在現場,就把問題轉給知道那一個系的人來回答。這也是一種專業的表現。

在展示中心來說,我個認為一個好的主管,不是讓每一業代作同一樣的事。基本能力當然都要有,但應該讓不同業代發展出不同專業。熟悉貨車的就讓他更徹底了解自己以及其他公司的貨車;熟悉小車的也是。有了各自更專精的領域,中心整體表現應該有更好的進步才是。

總之,專業要一直磨練,也要知道自己的能力界限。這才是真的專業!

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